18.5 Sprzedaż hurtowa

Sprzedawcy hurtowi

Sprzedawcy hurtowi (ang. merchant wholesalers) zajmują się kupowaniem, przechowywaniem i fizyczną obsługą dużych ilości produktów oraz sprzedażą tych produktów w mniejszych ilościach detalistom,41 a czasem także innym podmiotom. Hurtownie są klasyfikowane na podstawie zakresu usług świadczonych detalistom. W związku z tym wyróżnia się hurtownie z pełnym zakresem usług, hurtownie z ograniczonym zakresem usług oraz agentów producenta. Detaliści i producenci wybierają rodzaj hurtownika, z którym chcą współpracować, w oparciu o swoje potrzeby. Niektórzy duzi detaliści – sieci detaliczne – mogą potrzebować mniej usług świadczonych przez hurtowników niż małe sklepy specjalistyczne.

Hurtownicy oferujący pełen zakres usług

Hurtownicy, których działalności towarzyszy największe ryzyko, to hurtownicy oferujący pełen zakres usług (ang. full-service wholesalers). Oferują oni detalistom najbardziej kompletny zakres usług, takich jak kupno, sprzedaż, magazynowanie, transport, sortowanie i finansowanie. Ten typ hurtowni ma zwykle własnych sprzedawców, którzy pomagają detalistom w działaniach merchendisingowych. Często zapewniają im również linie kredytowe na zakup produktów. Hurtownie tego typu koncentrują się na towarach ogólnych lub specjalistycznych.

Hurtownie oferujące pełen zakres usług, które dysponują szerokim asortymentem towarów na sprzedaż, znane są jako hurtownicy ogólnohandlowi (ang. general-merchandise, full-line wholesalers). Detaliści mogą zakupić większość produktów, a czasem nawet wszystkie potrzebne im produkty od jednego hurtownika. Jest to dla nich wygodne, ponieważ zapewnia większą elastyczność pod względem ilości nabywanych produktów. Korzystając z usług tylko jednego hurtownika muszą zachować ostrożność, gdyż taka współpraca może oznaczać wyższe ceny zakupu.

W przeciwieństwie do hurtowni ogólnohandlowych, które oferują szeroką gamę produktów, hurtownicy specjalistyczni (ang. specialty wholesalers) koncentrują się na ich ograniczonej gamie. Na przykład wielka amerykańska hurtownia Sysco specjalizuje się w sprzedaży produktów takich jak żywność i artykuły gastronomiczne.42 Jej rynek docelowy obejmuje szpitale i domy opieki, szkoły i uczelnie oraz inne podmioty, które świadczą usługi gastronomiczne na dużą skalę.43 Firma oferuje swoim klientom szereg usług, w tym finansowanie, konsultacje, pomoc w zakresie menu i produkcji żywności.

Hurtownicy oferujący ograniczony zakres usług

Hurtownicy oferujący ograniczony zakres usług (ang. limited-service wholesalers) często rekompensują brak niektórych usług, oferując niższe ceny niż hurtownie świadczące pełen zakres usług. Przykładowo, hurtownia z ograniczonym zakresem usług może nie być w stanie zaproponować detalistom finansowania lub usług magazynowych, za to może kupować nadwyżki zapasów od hurtowników z pełnym zakresem usług lub od producentów po znacznie obniżonej stawce, a tym samym oferować detalistom lepszą cenę.

Hurtownik typu rack jobber (ang. rack jobber) to firma zajmująca się sprzedażą hurtową, która umożliwia sprzedawcy detalicznemu eksponowanie jej produktów na regałach w sklepie detalisty. Sprzedawca hurtownik zachowuje prawo własności do produktów do momentu ich sprzedaży klientom. Następnie sprzedawca detaliczny i pośrednik dzielą się zyskami z tej sprzedaży. Towary będące przedmiotem takiej współpracy często nie są produktami, które sprzedawca detaliczny ma w magazynie. Na przykład gdy wchodzisz na stację benzynową i widzisz stojak z ładowarkami i akcesoriami do telefonów komórkowych, najpewniej pochodzą one od takiego właśnie dystrybutora. Hurtownik zaopatruje i utrzymuje ekspozycję z akcesoriami, a stacja benzynowa otrzymuje część zysków z ich sprzedaży. Zaletą dla sprzedawcy detalicznego jest to, że nie odpowiada za zamawianie produktów lub utrzymywanie i magazynowanie ekspozycji, i nie ponosi ryzyka finansowego w przypadku, gdy produkt się nie sprzeda. Jest to niemal dochód pasywny. Największą wadą dla sprzedawców detalicznych jest jednak to, że hurtownicy typu rack jobber mogą zamawiać zbyt dużo lub zbyt mało produktów bądź też nie uzupełniać ekspozycji tak często, jak jest to konieczne. Czasami sprzedażą typu rack jobber zajmują się producenci.

Hurtownia typu cash-and-carry (ang. cash-and-carry wholesaler) działa podobnie jak sklep samoobsługowy. Klienci, w tym przypadku detaliści lub inni przedsiębiorcy, sami wybierają towar, płacą na miejscu i samodzielnie odbierają kupione produkty. Warunkiem zakupów w takich miejscach jest zwykle posiadanie karty wydawanej jedynie przedsiębiorstwom. Zaletą korzystania z hurtowni tego typu dla sprzedawcy detalicznego są niskie ceny i łatwość zawarcia transakcji. Wadą – brak kredytu kupieckiego i relatywnie wysokie koszty transportu. W Polsce tego rodzaju działalność prowadzi Makro Cash&Carry.

Hurtownik typu drop shipper (ang. drop shipper) wykorzystuje model logistyczny stosowany głównie w sprzedaży przez internet i polegający na przeniesieniu procesu wysyłki towaru na dostawcę. Rola sklepu internetowego w tym modelu sprowadza się do zbierania zamówień i przesyłania ich do dostawcy, który realizuje wysyłkę towaru do klienta. Model ten może być stosowany zarówno przez detalistów, jak i hurtowników. W obu przypadkach drop shipper sprzedaje produkt nabywcom (konsumentom lub detalistom), ale w rzeczywistości nigdy nie przejmuje go w posiadanie, co ogranicza ryzyko i konieczny wkład finansowy w transakcję.

Hurtownicy typu truck jobber (ang. truck jobbers) dowożą towary ciężarówkami do sklepów detalicznych i zawsze mają ze sobą niewielki zapas tego samego produktu lub kilku rodzajów produktów takich jak mleko czy chleb. Mogą zatrzymać się u sprzedawcy, przyjąć zamówienie i od razu je zrealizować, dzięki przewożonym zapasom. Truck jobberzy są najczęściej wykorzystywani w przypadku łatwo psujących się produktów spożywczych, które nie mogą być przechowywane w magazynie w oczekiwaniu na zamówienie.

Agenci lub przedstawiciele producenta

Ostatnim i być może najmniej powszechnym rodzajem pośrednika jest agent lub przedstawiciel producenta (ang. manufacturer's agents or representatives). Agenci nie są hurtownikami, nie wchodzą bowiem w posiadanie produktu w żadnym momencie. Są niezależnymi podmiotami i często działają jako sprzedawcy dla wielu producentów, oferując hurtowo podobne (ale nie konkurencyjne) produkty detalistom. Agent działa w cudzym imieniu i na cudzy rachunek. Agent zapewnia korzyści zarówno producentowi, jak i detaliście. Jest to szczególnie istotne w przypadku mniejszych producentów, którzy ze względu na koszty lub brak znajomości rynku nie mogą sobie pozwolić na samodzielne prowadzenie sprzedaży.44