Kluczowe pojęcia
- agent / broker (ang. agent, broker)
- osoba fizyczna lub firma, która łączy kupujących i sprzedających i pobiera za to prowizję
- business-to-business, B2B
- transakcja lub działalność prowadzona między dwiema firmami, organizacjami lub instytucjami
- centrum zakupów (ang. buying center)
- grupa osób w organizacji, która podejmuje decyzje zakupowe
- decydent (ang. decider)
- osoba w centrum zakupowym, która podejmuje ostateczną decyzję o zakupie
- detalista (ang. retailer)
- przedsiębiorstwo, które sprzedaje towary konsumentom w stosunkowo niewielkich ilościach do konsumpcji osobistej lub na potrzeby gospodarstwa domowego
- hurtownik (ang. wholesaler)
- przedsiębiorstwo, które kupuje większe ilości towarów od producentów, a następnie odsprzedaje je detalistom
- inicjator zakupu (ang. initiator)
- osoba w centrum zakupów, która jako pierwsza wychodzi z pomysłem zakupu produktu
- instytucja pozarządowa (ang. non-governmental institution)
- organizacja, fundacja, stowarzyszenie lub podobny podmiot zajmujący się promowaniem określonej sprawy lub programu, zwłaszcza o charakterze publicznym, edukacyjnym lub charytatywnym
- nabywca (ang. buyer)
- osoba w centrum zakupowym, która zajmuje się obsługą transakcji zakupowej pod względem formalnym
- osobowość (ang. personality)
- kombinacja w miarę stałych cech danej osoby warunkujących jej postawy i zachowania
- popyt bezpośredni (ang. direct demand)
- popyt na produkty przeznaczone do bezpośredniej konsumpcji
- popyt pochodny (ang. derived demand)
- popyt, który wynika z popytu na inne produkty
- pośrednik (ang. intermediary)
- spółka lub osoba fizyczna (handlowiec) nabywająca produkty z zamiarem ich sprzedaży, leasingu, wynajmu lub dzierżawy, a nie konsumpcji lub użytkowania
- proces zakupowy na rynku B2B (ang. B2B buying process)
- proces zakupowy na rynku B2B obejmuje osiem etapów: uświadomienia potrzeby lub identyfikacji problemu, określenia potrzeby, specyfikacji produktu, poszukiwania dostawcy, zapytań ofertowych, wyboru dostawcy, specyfikacji zamówienia i oceny po zakupie
- producent (ang. producer)
- osoba lub firma, która wytwarza surowce czy półprodukty do wykorzystania w tworzeniu towarów lub usług
- rynek instytucji państwowych i samorządowych oraz jednostek budżetowych (ang. governmental market)
- rynek na którym zakupów dokonują instytucje rządowe i samorządowe różnych szczebli, a także jednostki budżetowe
- specyfikacja materiałowa (ang. bil of materials)
- kompleksowy spis surowców, zespołów, podzespołów, części i komponentów, które przedsiębiorstwo planuje zakupić
- specyfikacja produktu (ang. product specification)
- dokument opisujący istotne cechy produktu, pozwalający członkom centrum zakupowego i dostawcom lepiej zrozumieć wymagania dotyczące produktu oraz zorganizować procesy logistyczne z nim związane
- strażnik (ang. gatekeeper)
- osoba w centrum zakupowym, która kontroluje przepływ informacji lub dostęp do decydentów i wpływowych osób
- Ustawa o zagranicznych praktykach korupcyjnych (ang. Foreign Corrupt Practices Act, FCPA)
- amerykańska ustawa zakazująca firmom i osobom fizycznym wręczania łapówek zagranicznym urzędnikom państwowym
- użytkownik (ang. user)
- osoba, która korzysta z zakupionego produktu
- wykorzystywanie wybranej technologii (ang. use of the chosen technology)
- zastosowania wyników naukowych, danych, inżynierii i innych informacji do celów biznesowych
- wywierający wpływ na decyzję (ang. influencer)
- osoba, której opinie wpływają na innych członków centrum zakupowego przy podejmowaniu ostatecznej decyzji
- zakup nowy (new-task buy)
- złożona transakcja zakupowa na rynku B2B, w której podmiot kupuje produkt po raz pierwszy
- zakup rutynowy (ang. straight rebuy)
- zakup tego samego produktu od tego samego dostawcy, w tej samej ilości i na tych samych warunkach handlowych co wcześniej, dzięki czemu proces decyzyjny wymaga minimum wysiłku ze strony nabywcy
- zakup zmodyfikowany (ang. modified rebuy)
- transakcja zakupowa, w której osoba fizyczna lub organizacja kupuje produkty zbliżone do tych, jakie nabywała wcześniej, ale zmienia dostawcę lub niektóre elementy poprzedniego zamówienia