- automatyzacja sił sprzedaży (ang. sales force automation)
- oprogramowanie, które pomaga organizacjom w zarządzaniu kontaktami sprzedażowymi
- działania posprzedażowe (ang. follow-up)
- zestaw działań podejmowanych przez przedsiębiorstwo po finalizacji sprzedaży, mających na celu utrzymanie i wzmocnienie relacji z klientem, a obejmujących m.in. obsługę posprzedażową, wsparcie techniczne, działania służące zwiększeniu satysfakcji klienta, jak również inicjatywy lojalnościowe i programy mające na celu zachęcenie do powtórnych zakupów
- faza przygotowawcza (ang. pre-approach stage)
- etap procesu sprzedaży, w którym pracownik wsparcia sprzedaży lub przedstawiciel handlowy zdobywa informacje potrzebne do zrozumienia potrzeb klienta i nawiązania z nim kontaktu
- format potrzeba–zadowolenie (ang. need/satisfaction format)
- rodzaj spersonalizowanej prezentacji sprzedażowej, w której przedstawiciel handlowy najpierw identyfikuje potrzeby potencjalnego klienta, a następnie stara się zaproponować rozwiązanie, które je zaspokaja
- gratisy (ang. premiums)
- narzędzie promocyjne, które w marketingu przyjmuje trzy główne formy: produkt oferowany po obniżonej cenie lub bezpłatnie; wartościowy przedmiot lub inna korzyść będąca czym innym niż promowany produkt, i wreszcie przedmioty pamiątkowe
- konkurs (ang. contest)
- narzędzie promocji sprzedaży, które polega na zaproszeniu klientów do wykonania pewnej kreatywnej czynności (zrobienia zdjęcia, napisania tekstu itp.) w celu zdobycia nagrody lub premii
- kontakty sprzedażowe (ang. sales leads)
- dane osób i organizacji, które mogą być zainteresowane zakupem produktów
- korupcja (ang. corruption)
- proponowanie, obiecywanie, przyjmowanie, wręczanie, żądanie jakichkolwiek nienależnych korzyści materialnych lub innych
- koszt pozyskania klienta (ang. cost of acquisition)
- całkowite koszty działań promocyjnych podzielone przez liczbę pozyskanych dzięki nim klientów
- kupon (ang. coupon)
- bon uprawniający jego posiadacza do uzyskania zniżki na określony produkt lub zapewniający specjalną korzyść przy zakupie
- kwalifikacja (ang. qualification)
- proces mający na celu weryfikację, czy potencjalny klient jest właściwym kandydatem do nabycia oferowanego produktu
- loterie (ang. sweepstakes)
- promocja sprzedaży, która obejmuje oferowanie nagród uczestnikom wybieranym w drodze losowania
- model AIDA (ang. AIDA model)
- model ścieżki decyzyjnej konsumenta, która rozpoczyna się od przyciągnięcia uwagi do produktu, przechodząc następnie przez wzbudzenie zainteresowania, wywołanie pragnienia posiadania produktu i w końcu doprowadzenie do podjęcia działań mających na celu jego nabycie
- nadmierna dystrybucja (ang. channel stuffing)
- nieetyczne działanie polegające na przesłaniu do kanałów dystrybucyjnych większej liczby produktów, niż są one w stanie zbyć
- nawiązanie kontaktu z potencjalnym klientem (ang. approach)
- etap procesu sprzedaży, w którym przedstawiciel handlowy kontaktuje się z klientem w celu zdobycia informacji o jego potrzebach i zaprezentowania mu swojego produktu
- prezentacja (ang. presentation)
- etap procesu sprzedaży, w którym przedstawiciel handlowy prezentuje cechy produktu najbardziej korzystne dla potencjalnego klienta
- proces sprzedaży (ang. selling process)
- wszystkie kroki, które podejmują członkowie zespołu sprzedażowego w trakcie współpracy z kupującym, aby ten stał się klientem
- programy lojalnościowe (ang. loyalty programs)
- działania marketingowe, których celem jest zachęcanie klientów do powtarzania zakupów w danej firmie; klienci gromadzą punkty lub przekraczają określone progi zakupów, w zamian za co otrzymują nagrody, zniżki lub inne benefity
- promocja sprzedaży (ang. sales promotion)
- zachęcanie konsumenta do zakupu produktu lub zachęcanie pośrednika do intensywnych działań sprzedażowych poprzez stosowanie dodatkowych, zazwyczaj krótkoterminowych bodźców
- prospect (ang. prospect)
- potencjalny klient, który dysponuje odpowiednimi środkami finansowymi, ma uprawnienia decyzyjne i spełnia wymagane kryteria, aby nabyć produkt zaprezentowany przez przedstawiciela handlowego
- prowizja (ang. commission)
- wynagrodzenie przedstawiciela handlowego oparte na stałej formule, która uwzględnia jego wyniki sprzedażowe
- próbka (ang. sample)
- niewielka ilość produktu przekazywana klientom lub potencjalnym klientom w ramach promocji sprzedaży
- przyjmujący zamówienia (ang. order takers)
- osoba przyjmująca zamówienia, zajmująca się odpowiadaniem na pytania i finalizowaniem sprzedaży
- przyjmujący zamówienia wewnątrz firmy (ang. inside order taker)
- osoba, która rozmawia z klientem, gdy ten wchodzi do firmy, aby złożyć zamówienie, lub odpowiadająca na telefony, zapytania online lub e-maile w celu przyjęcia zamówień klientów
- rabaty (ang. rebates)
- forma promocji sprzedaży, która nagradza konsumentów za określone zachowania możliwością zakupu produktu po obniżonej cenie
- radzenie sobie z zastrzeżeniami (ang. handling objections)
- proces, w którym przedstawiciel handlowy identyfikuje i rozwiewa wątpliwości lub obawy potencjalnego klienta dotyczące produktu; celem jest przezwyciężenie barier mogących powstrzymać klienta od dokonania zakupu, poprzez skuteczną komunikację, wyjaśnienie nieporozumień, dostarczanie dodatkowych informacji lub dostosowanie oferty, aby lepiej spełniała oczekiwania i potrzeby klienta
- reklama kooperacyjna (ang. cooperative advertising)
- metoda finansowania działań reklamowych, w której organizację i realizację kampanii prowadzi pośrednik, ale jest ona częściowo lub całkowicie sponsorowana przez producenta wyrobu prezentowanego w reklamie; jest to popularna strategia w branży marketingowej, pozwalająca na efektywne łączenie zasobów producenta i lokalnego dystrybutora
- reprezentant handlowy (ang. sales repesentative)
- osoba, odwiedzająca klienta w celu przekonania go do zakupu produktu oraz wspierająca go w procesie zakupowym
- sfinalizowanie transakcji (ang. closing)
- finalny etap procesu sprzedaży, w którym przedstawiciel handlowy skutecznie przekonuje klienta do podjęcia decyzji o zakupie produktu
- specjalista ds. kluczowych klientów (ang. kay account manager)
- osoba odpowiadająca za całokształt relacji z najważniejszymi klientami firmy
- sprzedaż adaptacyjna (ang. adaptive selling)
- podejście do sprzedaży bezpośredniej, w którym metody i zachowania sprzedażowe w trakcie interakcji z klientem lub pomiędzy różnymi spotkaniami z nim są dostosowywane do jego potrzeb w oparciu o pojawiające się informacje
- sprzedaż konsultacyjna (ang. consultative selling)
- skupia się na wykorzystaniu przez przedstawiciela handlowego jego wiedzy specjalistycznej oraz umiejętności rozwiązywania problemów
- sprzedaż osobista (ang. personal selling)
- bezpośrednia komunikacja marketingowa między nabywcą a dostawcą, której celem jest sprzedaż
- sprzedaż relacyjna (ang. relationship selling)
- metoda sprzedaży osobistej polegająca na jak najlepszym zrozumieniu potrzeb i pragnień klienta i zbudowaniu relacji z nim
- sprzedaż zgodnie z formułą (ang. formula selling)
- podejście, w którym prezentacja sprzedażowa zmierza do przeprowadzenia klienta przez następujące etapy procesu decyzyjnego: przyciągnięcie uwagi klienta, wzbudzenie jego zainteresowania, wywołanie pragnienia oraz skłonienie do podjęcia działań
- system do zarządzania relacjami z klientem (CRM) (ang. customer relationship management)
- zestaw narzędzi służących do obsługi i zarządzania relacjami z klientami
- wartość życiowa klienta (ang. Lifetime Customer Value, LCV)
- miara przewidywanych korzyści (zarówno finansowych, jak i innych), jakie organizacja może uzyskać w ciągu całego okresu swojej relacji z klientem
- warunki płatności (ang. payment terms)
- warunki umowy między kupującym a sprzedającym obejmujące sposób i terminy płatności
- wolumen sprzedaży (ang. sales volume)
- liczba produktów (lub ich ilość w przypadku produktów niepoliczalnych) sprzedanych przez firmę w określonym czasie
- wskaźniki sprzedażowe (ang. sales metrics)
- wskaźniki wykorzystywane do oceny skuteczności, efektywności i jakości działań sprzedażowych
- wsparcie sprzedaży (ang. support personnel)
- osoby wspomagające zespół sprzedażowy w obsłudze klienta i finalizowaniu sprzedaży
- zespół sprzedażowy (ang. sales force)
- inaczej zespół sprzedaży, siły sprzedażowe lub siły sprzedaży; zespół osób lub dział w organizacji odpowiedzialny za sprzedaż produktów, którego zadaniem jest bezpośredni kontakt z obecnymi i potencjalnymi klientami w celu budowania relacji oraz osiągania celów sprzedażowych firmy
- zespół sprzedaży (ang. sales team)
- zespół odpowiedzialny za sprzedaż