Oriflame
Oriflame to międzynarodowy koncern kosmetyczny, który specjalizuje się w produkcji i dystrybucji kosmetyków, realizując sprzedaż za pomocą systemu marketingu wielopoziomowego. Firma została założona w 1967 r. w Szwecji przez braci Jonasa i Roberta af Jochnick. Nazwa „Oriflame”, wywodząca się z łacińskiego „Aurea Flamma” (złoty płomień), odzwierciedla strategiczne aspiracje rozwojowe przedsiębiorstwa i nawiązuje do średniowiecznego proporca bojowego królów Francji – oriflamme. Oriflame działa w Polsce od 1991 r., a w roku w 1995 firma otworzyła w Warszawie swoją fabrykę.
W swojej strategii dystrybucji Oriflame nie korzysta z tradycyjnych sklepów ani kanałów dostaw do innych firm. Produkty rozprowadza wśród klientów wyłącznie poprzez konsultantów, którzy działają w ramach Klubu Oriflame i sprzedają produkty na zasadach prowizyjnych. Współpraca z Oriflame odbywa się na dwa sposoby:
a) Sprzedaż bezpośrednia. Konsultanci, korzystając z katalogów produktowych, zbierają zamówienia od klientów. Nabywają produkty w cenach hurtowych (o 20% niższych niż cena detaliczna) i sprzedają je klientom z marżą 25%. Różnica między ceną hurtową a detaliczną stanowi zysk konsultanta.
b) Budowanie struktury sprzedaży. Proces tworzenia własnej struktury sprzedaży przez pozyskiwanie nowych współpracowników jest typowym przykładem marketingu wielopoziomowego. Premie dla sprzedawców zależą od obrotu całej struktury sprzedażowej i wahają się od 4 do 24% obrotu netto. Istnieją również dodatkowe premie i tytuły, które są przyznawane za osiąganie wyższych poziomów sprzedaży.
Hasło „Piękno w szwedzkim wydaniu” jest fundamentem strategii marketingowej Oriflame, która oferuje szeroką gamę produktów, w tym wody perfumowane, produkty do makijażu, akcesoria oraz suplementy diety Wellness by Oriflame.
Pytania do studium przypadku
Scharakteryzuj sposób sprzedaży stosowany przez firmę Oriflame,
Jaki system wynagradzania funkcjonuje w Oriflame?
W jaki sposób przedstawiciele handlowi budują relacje z klientem?